リスティング広告の運用代行会社比較｜費用相場やbtob・少額対応も
コラム
BtoBマーケティングにおいて広告運用は、見込み顧客との接点を創出し、商談機会の獲得につなげる重要な施策です。
しかし、BtoCとは異なるアプローチが求められるため、適切な媒体選びや手法の理解が欠かせません。
この記事では、BtoB広告の基本的な考え方から、成果を出すためのおすすめ媒体、具体的な運用手法、そして参考になる成功事例までを網羅的に解説します。
自社のビジネスを成長させるための広告戦略を立てる一助としてください。
- BtoB広告とBtoC広告の違い、成果につながる考え方を解説
- リスティング広告やSNS広告など主要な広告媒体・手法を紹介
- BtoB広告で成果を最大化するための戦略立案の流れを解説
- 実際の成功事例や代理店選びのポイントを紹介
ユニークワンではWebマーケティング事業を展開する企業として、50以上の業種、計1,250社のデジタルコミュニケーションを支援してきました。
BtoB広告の運用代行に関するご相談は、こちらからお気軽にどうぞ。
目次
1. BtoB広告とは？BtoC広告との根本的な違いを解説
BtoB広告とは、企業が企業に対して製品やサービスを販売するために行う広告活動全般を意味します。
これは、企業が一般消費者に向けて広告を行うBtoC（Business to Consumer）とは、ターゲットやアプローチが根本的に異なります。
BtoBの広告やマーケティングでは、企業や組織が抱える課題の解決に焦点を当てながら、担当者の業務課題やニーズに応える情報提供が重要です。
導入メリットや実績、費用対効果など、意思決定に必要な情報を適切に伝えることで、商談や受注につなげていきます。
この違いを理解することが、効果的なBtoBマーケティングとは何かを知る第一歩です。
BtoB広告運用の主な目的は質の高いリード獲得
BtoB広告運用では、最終的な受注につながる質の高いリードを獲得することが重要な目的のひとつです。
BtoB商材は製品やサービスの単価が高く、検討期間も長い傾向があります。
そのため、自社のターゲット条件に合わないリードを大量に獲得しても、営業活動の負担が増えるだけで十分な成果につながらない場合があります。
BtoBマーケでは、自社のターゲット条件に合致し、将来的な商談・受注につながる可能性の高いリード を効率的に獲得することが重要視されます。
意思決定に関わる人が多く、検討期間が長い点がBtoCとの違い
BtoBとBtoCの大きな違いは、企業の製品購入における意思決定プロセスの複雑さです。
一般的にBtoCでは個人が比較的短期間で購入を決定するケースが多い一方、BtoBでは担当者に加えて上司や関連部署、経営層など複数の人物が意思決定に関わります。
そのため、検討期間が数ヶ月から一年以上に及ぶことも珍しくありません。
一度の広告接触だけで問い合わせや受注につながるとは限らず、継続的な情報提供を通じて信頼関係を構築していくことが重要です。
広告では、それぞれの立場の人が判断しやすいよう、機能や費用対効果だけでなく、導入事例や実績、サポート体制などの情報を継続的に提供することが重要です。
2. BtoB広告で活用すべき主要な媒体・手法9選
BtoB向け広告には多様な種類があり、自社の目的やターゲットに合わせて適切な広告媒体や手法を選択することが成功の鍵です。
ここでは、オンラインとオフラインに大別し、BtoBマーケティングでよく用いられる主要な広告の媒体と、その活用方法について9つの手法を紹介します。
それぞれの特徴を理解し、自社の広告戦略に最適な方法を見つけましょう。
BtoB企業におすすめのWeb広告手法については、下記コラムで詳しく紹介しています。
BtoB企業におススメのWeb広告手法5選｜広告の選び方・ターゲティングも解説
BtoB企業にも有効な「Web広告」。ただし「個人」でなく「企業」をターゲットとするBtoBビジネスでWeb広告を成功させるには、適切な広告手法を選ぶ必要があります。
オンライン広告｜Web上で幅広い見込み顧客にアプローチする手法
オンライン広告（Web広告）は、インターネット上のサイトやSNSなどを活用し、広範囲の見込み顧客にアプローチできる手法です。
詳細なターゲティングが可能で、広告の効果をデータで正確に測定できる点が大きなメリットです。
潜在層への認知拡大から顕在層への直接的なアプローチまで、目的に応じて多様な広告フォーマットを使い分けることができます。
検索キーワードで能動的なユーザーを狙う「リスティング広告」
リスティング広告は、GoogleやYahoo!、Bingなどの検索エンジンで、ユーザーが検索したキーワードに連動して表示される広告です。
自社の製品やサービスに関連するキーワードで検索している、課題意識が明確な能動的ユーザーに直接アプローチできるため、質の高いリード獲得に繋がりやすいのが特徴です。
特に、課題やニーズが顕在化している層へのアプローチに効果的な手法の一つです。
リスティング運用代行会社については、下記コラムで詳しく紹介しています。
リスティング広告の運用代行会社比較｜費用相場やbtob・少額対応も
リスティング広告の運用代行を検討する際、どの会社に依頼すればよいか迷うことは少なくありません。
企業の潜在層に広く認知を拡大する「ディスプレイ広告」
ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリの広告枠に表示される画像や動画、テキスト形式の広告です。
ユーザーの属性や興味関心、閲覧履歴などに基づいてターゲティングできるため、自社製品をまだ知らない潜在層に対して広く認知を拡大する宣伝に適しています。
リスティング広告に比べてクリック単価が低い傾向にあり、多くのユーザーにブランドイメージを浸透させる目的で活用されます。
一度サイトを訪れたユーザーに再訴求する「リターゲティング広告」
リターゲティング広告は、過去に自社のWebサイトを訪問したことがあるユーザーを追跡し、別のサイトを閲覧している際に広告を配信する手法です。
自社製品に一度は興味を持った、検討段階にいる可能性が高いユーザーに再度アプローチすることで、比較検討からの離脱を防ぎ、コンバージョンを後押しする効果が期待できます。
BtoBの長い検討期間において非常に有効な広告配信手法です。
企業のキーパーソンに直接届ける「SNS広告」
ビジネスシーンでのSNS利用が一般化した現在、SNS広告はBtoBマーケティングにおいても強力なツールです。
特にFacebookやLinkedInでは、企業名、業種、役職、従業員規模などで詳細なターゲティングが可能なため、企業のキーパーソンや決裁者に直接アプローチできます。
潜在層への認知拡大からリード獲得まで、幅広い目的で活用でき、InstagramやXなどのSNSに加え、YouTube広告も目的に応じて活用されています。
LinkedIn広告については、下記コラムで詳しく紹介しています。
BtoB商材・採用に！LinkedIn広告とは？メリットや費用、効果的に配信するポイント
LinkedIn（リンクトイン）とは、ビジネス・キャリア分野に特化したSNS。アメリカ発のサービスで、今後日本でもユーザーが増加することが予想されます。
第三者目線で信頼性を高めながら製品をPRする「記事広告」
記事広告（タイアップ広告）は、ニュースサイトや業界専門メディアなどに、自社製品やサービスに関する記事を広告として掲載する手法です。
メディアが持つ専門性や信頼性を背景に、第三者の客観的な視点で製品の魅力や導入事例を紹介できるため、ユーザーからの信頼を得やすいというメリットがあります。
売り込み感を抑えつつ、深い製品理解を促すことが可能です。
特定メディアのユーザー層に集中的にリーチする「純広告」
純広告は、特定のメディアが提供する広告枠を期間や表示回数を保証して買い取り、広告を掲載する手法です。
業界専門メディアなど、自社のターゲット層が多く閲覧するサイトに広告出稿することで、特定のユーザー層に集中的かつ確実にアプローチできます。
新製品のリリース時など、短期間で認知拡大を図りたい場合のブランディング施策として効果的です。
オフライン広告｜Web以外の媒体で直接アプローチする手法
オフライン広告は、Webを介さず、物理的な媒体を用いてターゲットにアプローチする手法です。
オンライン広告に比べて効果測定が難しい側面はありますが、特定のエリアやコミュニティに属するターゲットに直接的に情報を届けられるという強みがあります。
日本では、デジタルと組み合わせることで相乗効果を生む事例も多く見られます。
決裁者や担当部署に直接郵送する「DM（ダイレクトメール）」
DMは、企業リストに基づき、特定の企業や部署、役職者宛にパンフレットや案内状などを直接郵送する手法です。
ターゲットを絞り込んで確実に情報を届けられるため、特に決裁者層へのアプローチに有効です。
また、手元に残る媒体であるため、記憶に残りやすく、Web広告だけでは接触しにくい企業や担当者にも情報を届けられるというメリットがあります。
企業の広報活動の一環としても活用されます。
特定エリアのビジネスパーソンに訴求できる「交通広告」
交通広告は、電車内や駅構内などにポスターやデジタルサイネージを掲出する広告手法です。
オフィス街の最寄り駅など、特定のエリアに集中して出稿することで、その地域で働くビジネスパーソン向けに繰り返し情報を訴求できます。
企業のブランド認知度向上や、イベント・セミナーの告知などに効果的で、反復接触による刷り込み効果が期待できます。
広範囲にわたってブランド認知を拡大する「マス広告」
マス広告とは、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌の4大マスメディアに出稿する広告を指します。
非常に広範囲の不特定多数にリーチできるため、企業のブランド認知度や社会的信頼性を飛躍的に高める効果があります。
BtoBにおいては、特定の業界専門誌への出稿などが効果的なケースもありますが、一般的にコストが高額になるため、体力のある大手企業向けの施策と言えます。
3. BtoB広告で成果を最大化させる戦略立案5ステップ
BtoB広告で成果を出すためには、なぜ広告を配信するのかという目的を明確にし、計画的に戦略を立てることが不可欠です。
広告は単に配信すれば良いというものではなく、ターゲット設定から予算策定、効果測定までを一貫して設計することで、初めて費用対効果を最大化できます。
ここでは、成果に繋がる戦略立案のための5つのステップを解説します。
STEP1：ターゲット（ペルソナ・ターゲット企業）を具体的に設定する
最初のステップは、広告を届けたい相手を具体的に定義することです。
どのような業界の、どのくらいの規模の企業を狙うのかを明確にします。
さらに、その企業内で実際に製品選定に関わる担当者の役職、業務上の課題、情報収集の方法などを詳細に設定した人物像を描き出します。
BtoC商材と比べてターゲットが限定されることが多いため、ターゲットを具体化するほど広告メッセージの精度が高まります。
STEP2：リード獲得から成約までのKPI（重要業績評価指標）を明確にする
次に、広告活動の成果を測るための具体的な指標（KPI）を設定します。
BtoB広告では、最終的なゴールである「受注」から逆算して、各段階での目標数値を定めることが重要です。
例えば、広告の表示回数やクリック数だけでなく、リード獲得数（CV数）、リード獲得単価（CPL）、商談化率、受注率、そして投下した広告費に対する売上や利益（ROASやROI、商談数、受注件数 ）などをKPIとして設定します。
STEP3：事業フェーズと目的に合致した広告媒体を選定する
設定したターゲットとKPIに基づき、最も効果的な広告媒体を選びます。
例えば、まだ製品の認知拡大を目的とするフェーズであれば、幅広い潜在層にリーチできるディスプレイ広告やSNS広告が有効です。
一方、すでにニーズが明確な層へアプローチしたい場合は、リスティング広告が適しています。
過去の成功事例などを参考にしつつ、ターゲットが日常的に接触する媒体は何かという視点で選定しましょう。
STEP4：コンバージョンに繋がる課題解決型の広告クリエイティブを作成する
広告クリエイティブは、ターゲットの注意を引き、クリックを促す重要な要素です。
BtoBでは、単に製品の機能を羅列するのではなく、「その製品を使うことで、ターゲットが抱えるどのような課題を解決できるのか」というベネフィットを明確に訴求することが重要です。
「業務時間を30％削減」「導入企業数〇社」など、具体的な成果や実績を示すことで信頼性を高めると、コンバージョンへと繋がりやすくなります。
STEP5：売上目標から逆算して適切な広告予算を算出する
広告予算は、まず達成したい売上目標から設定します。
目標売上を達成するために必要な受注件数を割り出し、そこから必要な商談数、リード数を逆算します。
そして、目標とするリード獲得単価（CPL）を掛けることで、必要な広告予算の目安を算出できます。
例えば、1件のリード獲得単価（CPL）を1万円と想定し、100件のリードが必要なら、予算は100万円となります。
4. 実際の成功事例から学ぶBtoB広告運用のポイント
BtoB広告では、検索ボリュームが少ない商材や専門性の高い製品の場合、「本当に広告で成果が出るのか」と不安を感じる企業も少なくありません。
しかし、適切なターゲティングと広告運用を行うことで、ニッチな市場であっても効率的に見込み顧客へアプローチすることが可能です。
ここでは、ユニークワンが支援した浅野金属工業株式会社様の事例をご紹介します。
海外展開にWeb広告を活用・新規顧客を獲得 （浅野金属工業株式会社様）
ものづくりのまち、新潟県三条市に本社を置く浅野金属工業株式会社。ステンレス製品の企画・開発に強みを持ち、特に漁業関係者が使う「漁具」において国内大多数のシェアを占めています。
リスティング広告とFacebook広告を活用し、新規顧客獲得を実現
浅野金属工業株式会社様は、ステンレス鋳鋼品や漁具などを製造するメーカーです。
特に漁具分野では国内で高いシェアを持つ一方で、ニッチな商材であることから新規顧客の獲得に課題を抱えていました。
インターネット広告導入前は、電話営業やカタログ送付を中心とした営業活動を行っていましたが、十分な成果につながりにくい状況でした。
そこでユニークワンでは、リスティング広告による検索需要の獲得に加え、Facebook広告を活用した海外向けプロモーションを実施。
ターゲットとなる顧客層や地域を細かく設定し、ニーズの高いユーザーへ効率的にアプローチできる体制を構築しました。
その結果、ニッチな商材でありながら毎月安定した問い合わせを獲得できるようになり、新規顧客獲得の中心施策としてインターネット広告が機能するようになりました。
また、海外向けのFacebook広告では北米・北欧の漁業関係者との接点創出にも成功し、展示会来場や商談機会の増加につながりました。
事例から学べるポイント
この事例から分かるのは、BtoB広告では市場規模の大きさよりも「適切なターゲティング」が重要であるということです。
検索ボリュームが少ない商材であっても、ニーズが明確なユーザーに絞って広告を配信することで効率的なリード獲得が期待できます。
また、国内向けのリスティング広告と海外向けのSNS広告を組み合わせることで、ターゲットに応じた最適なアプローチを実現できます。
BtoB広告で成果を上げるためには、単に広告を配信するだけでなく、ターゲット設定や訴求内容、配信媒体を継続的に改善していくことが重要です。
5. BtoB広告の運用体制はどうする？自社運用と代理店の違いを比較
BtoB広告を始めるにあたり、運用体制をどうするかは重要な決定事項です。
社内で運用する「インハウス」と、専門の「広告代理店」に依頼する方法には、それぞれメリットとデメリットが存在します。
自社のリソースや広告運用の目的、事業フェーズなどを考慮し、最適な体制を選択することが成功への近道です。
自社で広告を運用（インハウス）するメリット
自社で広告を運用する最大のメリットは、社内に広告運用のノウハウが蓄積されることです。
社内で意思決定が完結するため、PDCAサイクルを迅速に回しやすく、改善施策をスピーディに実行できます。
また、代理店に支払う手数料が発生しないため、コストを抑えられる可能性があります。
自社の製品やサービス、顧客への理解が深い担当者が運用することで、より効果的な広告展開が期待できる点も強みです。
自社で広告を運用（インハウス）するデメリット
インハウス運用のデメリットは、専門的な知識やスキルを持つ人材の確保・育成が難しい点です。
広告媒体の仕様変更は頻繁に行われるため、常に最新情報をキャッチアップし続ける必要があります。
また、広告運用には分析や改善といった継続的な工数がかかるため、担当者のリソースが不足し、他のコア業務を圧迫してしまう可能性も考えられます。
広告代理店に運用を依頼するメリット
広告代理店に依頼するメリットは、BtoB広告に関する専門知識と豊富な運用経験を持つプロフェッショナルのサポートを受けられる点です。
各媒体の最新情報や成功ノウハウを保有しており、自社で運用するよりも早く成果につながる施策を効率的に実施しやすくなります。
また、広告運用にかかるリソースを外部に任せることで、社内の担当者は戦略立案などのより上流の業務に集中できます。
広告代理店に運用を依頼するデメリット
代理店に運用を依頼する場合、当然ながら運用代行手数料が発生します。
また、運用を完全に任せきりにしてしまうと、社内にノウハウが蓄積されにくいというデメリットもあります。
代理店の担当者と円滑にコミュニケーションを取り、自社の事業や製品への理解を深めてもらうための時間やコストがかかる場合もあります。
6. 失敗しないBtoB広告代理店の選び方3つのポイント
代理店選びで失敗しないためには、3つのポイントを確認することが重要です。
第一に、BtoB領域における広告運用の実績が豊富であること。
第二に、自社の業界や商材に対する理解度が高いこと。
そして第三に、報告や改善提案など、コミュニケーションが円滑で信頼できるパートナーであることです。
契約前に複数の代理店と面談し、これらの点を見極めましょう。
7. BtoB広告に関するよくある質問
ここでは、BtoB広告の運用を検討する際に、多くの担当者が抱く疑問について回答します。
BtoB広告の費用相場はどのくらいですか？
BtoB広告の費用は、広告媒体やターゲット、市場規模によって大きく異なります。
リスティング広告やSNS広告であれば月額数万円〜数十万円程度から始めることも可能ですが、目標とするリード獲得数によって必要な予算は変動します。
重要なのは、目標から逆算して適切な予算を設定することです。
少額予算からでも始められるおすすめのBtoB広告はありますか？
少額予算で始める場合、クリック課金制で費用をコントロールしやすいリスティング広告やSNS広告がおすすめです。
特に、検索需要が明確な製品であればリスティング広告、ターゲットの属性が明確であれば、Facebook広告やLinkedIn広告などのSNS広告も有効です。
まずは少額でテスト配信を行い、効果を見ながら予算を増額していくとよいでしょう。
BtoB広告運用で追うべき最も重要な指標（KPI）は何ですか？
BtoB広告運用で重視すべきKPIは、広告の目的によって異なります。
リード獲得を目的とする場合は「リード獲得数」や「リード獲得単価（CPL）」、商談創出を目的とする場合は「商談数」や「商談化率」などが重要な指標となります。
一方で、最終的には「受注件数」や「費用対効果（ROI）」など、売上や利益に直結する指標を重視することが重要です。
これらの指標を段階的に追うことで、どの工程に課題があるのかを把握しやすくなり、効果的な改善につなげることができます。
まとめ
今回は、BtoB広告で成果を出すためのおすすめ媒体や具体的な運用手法を解説しました。
- BtoB広告とBtoC広告の違い、成果につながる考え方を解説
- リスティング広告やSNS広告など主要な広告媒体・手法を紹介
- BtoB広告で成果を最大化するための戦略立案の流れを解説
- 実際の成功事例や代理店選びのポイントを紹介
BtoB広告で効果を出すためには、BtoCとの違いを理解し、明確な戦略を立てることが不可欠です。
まず、自社のターゲットと目的を具体的に設定し、そこから逆算して最適な広告媒体や手法を選定します。
運用においては、KPIを常にモニタリングし、データに基づいてクリエイティブやターゲティングの改善を繰り返すPDCAサイクルを回すことが求められます。
本記事で解説した内容を参考に、自社の状況に合わせた広告戦略を実践してください。
ユニークワンではWebマーケティング事業を展開する企業として、50以上の業種、計1,250社のデジタルコミュニケーションを支援してきました。
BtoB広告の運用代行に関するご相談は、こちらからお気軽にどうぞ。
