マーケティングにおいて指標は非常に重要な役割を果たします。

指標とは物事を判断したり評価したりするための目印となるもの。マーケティングには様々な種類の指標があります。

しかし「まずはどの指標を覚えればいいのだろうか？」「どれが最も重要なのか」と悩む場面があるのではないでしょうか。

特にマーケティング初心者の方は、とりあえず「ここだけは押さえておきたい」という指標を知りたいはず。

今回はKPI・CVなどのマーケティングにおける指標用語の基礎について、下記を説明します。

• マーケティングに指標が必要な理由
• 基礎として押さえたい指標の名称
• 指標の説明や計算式

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1.マーケティング指標が必要な理由

まずはマーケティングにおいて指標が必要な理由を説明します。

1-1.目標達成のため

まずマーケティング指標は目標達成に向けた進捗状況を把握するために使用されます。具体的な数値によって、施策がどの程度成功しているかを確認し、最終目標に向かって適切な方向性を示すことができます。

これにより、次に取るべきアクションが明確になり、効果的なマーケティング戦略を実行することが可能となるのです。

1-2.効果の見える化と改善点の発見のため

さらに、マーケティング指標は効果を「見える化」し、改善点を発見するためにも役立ちます。

指標をもとに施策の結果を可視化することで、どの施策が成功しているのか、または改善すべき点が一目でわかります。

データに基づいた判断ができるため、マーケティング活動を効率よく修正・強化し、より精度の高い戦略を立てることができるのです。

このように、マーケティングの目的である顧客のニーズを満たし、企業の成長を支えるためには、マーケティング指標が重要な役割を果たすのです。

 

2.KPI（ケーピーアイ）

ここからは初心者向けに覚えておきたいマーケティング指標を7つご紹介していきます。

まずはKPI（ケーピーアイ）から説明します。

2-1. KPIとは？

KPI（ケーピーアイ）は「Key Performance Indicator（キー パフォーマンス インジケーター）」の略です。

日本語では「重要業績評価指標」と訳されます。

KPIと共によく「KGI」という言葉を聞きます。KGIは最終目標ですが、KPIはそのKGIへ行くまでの過程の目標達成状況を定点的に観測するために用いる指標です。

2-2.KPIの設定方法

KPIには効果的に目標を達成するための設定方法があります。

1.KGIを設定する

まずは最終目標であるKGIを設定しましょう。数値などで具体的に設定するのがポイントです。

例えば、「売上を〇〇円から〇〇円にする」などの具体的な数値で設定していきます。

2.KPIを設定する

KGIの目標をクリアするために、次はKPIを設定します。

特定の期間内に獲得した新規顧客の数を測定する「新規顧客獲得数」や1回の取引での購入金額の平均を示す「平均購入単価」などを設定しましょう。

KGIと同じように数値などで具体的に設定するのがポイントです。

3.軌道修正する

KPIを設定したら、途中で必ず軌道修正を行います。あらかじめ軌道修正するタイミングを決めて、その都度KPIを確認しながら軌道修正をしていきましょう。

2-3. KPIを成功させるためのポイント

KPIを成功させるには、いくつかのポイントがあります。

1.「SMART」を意識して設定する

SMARTとは「Specific：具体的に」「Measurable：測定可能な」「Achievable：達成可能な」「Related：経営目標に関連した」「Time-bound：時間の制約がある」の頭文字をとったものです。

この要素を意識することにより、より目標に近づけるKPIを設定することができます。

2.指標を多くしすぎない

KPIはたくさんあればよい、というものではありません。

多過ぎると検証に時間や手間がかかってしまいます。適切な数を心がけましょう。

3.期限を設ける

KPIに期限を設けないと、いつまでも目標が達成されないままになってしまいます。「一か月後」「一年間」など期限を決めてKPIを設定しましょう。

 

3.CV（コンバージョン）

3-1. CVとは

CVとは「Conversion（コンバージョン）」の略です。日本語では「転換」などの意味になります。

CVはマーケティングや広告において、ユーザーが特定のアクションを完了することを示しています。例えば、「ユーザーの商品の購入」や「リードの獲得」などです。

3-2.CVの種類

CVにはいくつかの種類があります。主なものは下記です。

3-3.CVを最大化させるポイント

CVはとにかく数値を獲得して最大化を図るのがポイントです。

そのポイントを計るには、次に紹介するCVR（コンバージョン率）が重要になってきます。

 

4.CVR（コンバージョン率）

4-1.CVRとは

CVRは「Conversion Rate（コンバージョンレート）」の略です。コンバージョン率と呼ばれます。

ユーザーがクリックした数の内、何割がコンバージョンに至ったか、その割合を表す指標になります。

4-2.CVRが重要視される理由

CVRはマーケティング指標の中でも特に重要視されることが多いです。その理由はマーケティングの最終的な成果に直結するためだからです。

CVRは高いほど広告費をかけずにCVを獲得できたことになります。少ない予算で多くのCVを獲得するためには欠かせない指標です。

4-3.CVRの計算方法

CVRは下記の計算式で表されます。

 

5.CTR（クリック率）

5-1.CTRとは？

CTRとは「Click Through Rate（クリックスルーレート）」の略です。クリック率と呼ばれます。文字通りユーザーが広告やページをクリックした率を表します。

5-2.CTRが高いほど良い理由

CTRは高ければ高いほど効率が良いと言われています。

CTRが高いほどユーザーがサイトを訪れる数が多くなり、CVが増えることが期待できるためです。

5-3.CTRの計算方法

CTRは下記の計算式で表されます

 

6.ROAS（広告費用対効果）

6-1.ROASとは

ROASとは、「Return On Advertising Spend（ロアス）」の略です。「広告費用対効果」という意味になります。

広告に対してどれだけ売上が上がったのかを表す指数です。

6-2.ROASが重要視される理由

ROASは広告費に対する売上を知ることができる指標です。

例えば、広告経由で50万円の売上があったとしても、広告費が10万と40万では利益に差がでてしまいます。

ROASの数値をチェックすることは、利益を得るために重要となってきます。

6-3.ROASの計算方法

ROASは下記の計算式で表されます。

 

7.CPA（顧客獲得単価）

7-1.CPAとは

CPAとは「Cost Per Acquisition または Cost Per Action」の略です。日本語では顧客獲得単価という意味になります。

ユーザーが商品購入や会員登録などの特定のアクションをした回数あたりの費用を表します。

例えば、会員登録数で表すと、会員登録数を増やすために50万円の費用をかけて5万人登録したとします。この場合CPAは一人当たり10円という計算になります。

7-2.CPAが重要視される理由

CPAは目標達成にどれくらいの費用が必要なのかを示す数値です。マーケティングに最低限どれだけの費用が必要なのかの目安になる数値でもあります。

限られた広告費でいかに効率よく高い施策を打てるかにも役立つ指標でもあります。

7-3.CPAの計算方法

CPAは下記の計算式で表されます。

 

8.ROI（投資利益率）

8-1.ROIとは

ROIとは「Return On Investment」の略です。日本語では投資収益率や投資利益率と訳されます。

ROIが高いほど、広告効率が高いと評価されます。そのため、ROIの数値が高いほど効率的に広告の運用ができているともいえます。

8-2.ROASとの違い

ROIと似ている指標に、先ほど説明したROASがあります。

この二つはどちらも投資した資本（広告費など）に対して得られた成果という面では共通です。

しかし、ROIは利益額を元にした指標であるのに対し、ROASは売上高を元にした広告費の回収率の指標という違いがあります。

8-3.ROIの計算方法

ROIは下記の計算式で表されます。

 

9.まとめ：指標を使って効率よいマーケティングを行おう！

今回はマーケティングにおける指標用語の基礎について、下記を説明しました。

• マーケティングに指標が必要な理由
• 基礎として押さえたい指標の名称
• 指標の説明や計算式

マーケティングを行う上で指標は非常に大切です。しかし、マーケティングは指標を立てるだけではなく、様々な戦略が必要になってきます。

ユニークワンではWebマーケティング事業を展開する企業として、50以上の業種、計1,250社のマーケティング支援を行ってきました。

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