マーケティングとは、自社の商品やサービスが売れる仕組みを作ることです。

マーケティングを行うことで、営業活動が効率化し、ターゲットが商品・サービスを購入しやすい流れを作ることができます。

しかし、マーケティングと一言でいっても様々な種類があるもの。「自分の会社に合ったマーケティング方法がわからない」と、マーケティング活動を本格的に始めるのに躊躇している方もいるのではないでしょうか。

今回はマーケティングの「入門ガイド」として、特に「Webマーケティング」の分野を中心に下記を解説します。

• マーケティングの意味
• マーケティングの流れ
• マーケティングの顧客タイプや手法別の種類
• 中小企業向けのおすすめのマーケティング手法

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1.マーケティングとは？

まずは、マーケティングの意味について説明します。

1-1.マーケティングとは、商品やサービスが売れる仕組みを作ること

マーケティングとは、自社の商品やサービスが売れる仕組みを作ることです。

1-2.商品が適切なターゲットに届く

先述した通り、マーケティングは商品やサービスが売れる仕組みを作ること。

マーケティングを行うことにより、自社の商品やサービスが適切なターゲットに売れ、売上を伸ばすことができます。

1-3.営業活動を効率化する

マーケティングは、営業活動の効率化にも役立ちます。

商品やサービスが売れる仕組みが整うので、営業活動がスムーズになるメリットがあるのです。

例えば、下記のようなメリットがあります。

1-4.マーケティングには様々な種類や手法がある

マーケティングとは言っても、様々な種類や手法があります。ここではWebマーケティングを中心にご紹介していきます。

 

2.マーケティング全体の流れ

ここからはマーケティング全体の流れをご紹介します。

2-1.分析する

マーケティングで最初に重要なのは「分析」することです。分析にはいくつか種類がありますが、ここでは「3C分析」を取り上げます。

3C分析の「3C」とは、「市場・顧客（Customer）」「自社（Company）」「競合（Competitor）」の3つの頭文字のこと。

次の図のように、3つのCについて分析します。

この3つを分析することで、自社の特徴や強み、市場動向、競合の動きを把握でき、マーケティング戦略の立案に役立ちます。

＜3C分析の例＞地方都市で展開する衣料品メーカーの場合

市場・顧客（Customer）	・EC化が加速傾向 ・消費者の低価格指向 ・サスティナブルへの関心
自社（Company）	・質の高い商品を提供できる ・高級志向のため、若者や低所得者向けではない ・自社オリジナルブランドを確立 ・大量生産はせず、過剰在庫問題はない
競合（Competitor）	・低価格の企業 ・オンラインモール

2-2.ターゲットを決める

分析の次はターゲットを決めます。分析結果を元にターゲットを細かく絞りましょう。

ターゲットを決める時に気を付けてほしいのは、「すべての層」「20～40代の女性」というような曖昧なターゲットにしてはいけないことです。ターゲットは細かく絞りこみましょう。

ターゲットを決めるには、「ペルソナ」で絞り込む方法があります。

ペルソナとは「人格」という意味のある言葉。マーケティングにおいては自社の商品やサービスを購入・利用するターゲットを実際の人物像に落とし込んだものになります。

分析を元にターゲットを具体的な人物像に落とし込み、下記のような項目を埋めていきましょう。

＜ペルソナシートの記入例＞関東圏にあるオーガニックレストランのターゲットの場合

 

2-3.商品やサービスの価値を決める

ターゲットを決めたら、そのターゲットが商品やサービスを購入することで得られる価値を考えます。

ペルソナを決めた人物が実際に商品やサービスを使った時に、どのような満足感やメリットを得られるか。もしくは今の状況を変えられるものは何かを考えます。

価値を決める時にポイントとなるのは、競合とは別の価値・メリットを見出すことです。

競合と同じ価値では多くの競合の中からターゲットに選んでもらえません。どれだけ競合と違う価値を与えられるかを考えながら決めましょう。

2-4.マーケティング施策を実行する

分析・ターゲット・価値を決めたら、いよいよマーケティング施策を実行します。

実際にターゲットに提供する商品やサービスを決め、どのように提供していくかを決めましょう。

この時、2-2で決めたペルソナの人物像が「購入したい」「使ってみたい」と思えるような提供方法を選ぶことが必要です。

例えば、ペルソナが20代〜30代の女性であれば、デザイン性のある商品をInstagramなどのSNSで拡散させるとよいでしょう。

シニア層であれば、使い方が簡単なサービスをTVCM等で宣伝する方法がよいかもしれません。

商品やサービスがよいものだとしても、提供や宣伝方法がペルソナ像から外れるとターゲットの目に止まらないので注意しましょう。

 

3.マーケティングの種類

マーケティングといっても、様々な種類があります。

ここではWebマーケティング施策の種類を「分析手法別」「顧客タイプ別」「手法別」に解説していきます。

3-1.分析手法別

マーケティングをする上で分析は必要不可欠。「2.マーケティング全体の流れ」でも説明しましたが、自社や自社の商品、競合他社、客層などを分析しなければ、適切なターゲットにアピールできません。

ここではいくつかの分析方法をご紹介します。

・4P分析

自社の商品（Product）・価格（Price）・流通（Place）・販売促進（Promotion）の4つを分析する方法です。

この4つを分析することで、自社の特徴や強みを把握でき、マーケティングの施策に役立ちます。

＜4P分析の例＞アパレルメーカーの場合

自社の商品（Product）	・自社でデザインから発送までしている ・同じデザインのものは作らない ・地元で採れた材料で作るなど地産地消にこだわる
価格（Price）	・競合に比べて高め
流通（Place）	・通販、もしくは地元の百貨店で展開
販売促進（Promotion）	・TVCMはせず、自社SNSなどでアピール

上記のように分析すると、ターゲットは自然と「高品質な衣料を求める人物」が浮かび上がってくるでしょう。

・4C分析

4P分析は1960年代に作られた分析方法。1990年代まではマーケティング戦略の主流でした。

しかし1990年代に入ると、大量生産により世の中にモノがあふれるようになってきます。「作れば売れる時代」からユーザー視点でのニーズをとらえたマーケティングが重要になってきました。

4Pのように企業側視点のみの分析では、ユーザーの求める商品やサービスを作るには足りなくなってきます。

そこで4C分析という、ユーザー視点のマーケティング分析が出てきます。

顧客価値（Customer Value）・価格（Cost）・利便性（Convenience）・コミュニケーション（Communication）の4つを分析する方法です。

4Cを分析することで、ユーザーにどのように商品やサービスをアピールすればいいのかがわかります。

＜4C分析の例＞東京都内で展開するハウスメーカーの場合

顧客価値（Customer Value）	・一人の一級建築士が設計から工事管理まで担当 ・狭い土地にも住み心地のよい住宅 ・顧客の要望には可能な限り答えてくれる
価格（Cost）	・平均より高め
利便性（Convenience）	・23区内に事務所がある ・ネットでの問い合わせにも対応可能
コミュニケーション（Communication）	・動画サイトやSNSを中心に口コミで展開

上記のように分析していくと、「都内の狭小住宅に対して強い高級ハウスメーカー」だとアピールするとよいでしょう。

4Cの他にも、「2-1.分析する」で挙げた3C（Customer/市場・顧客・Company/自社・Competitor/競合）、5C（Consumer/顧客・Competitor/競合・Company/自社・Customer/中間顧客・Community/環境社会）という分析方法もあります。

・SWOT（スウォット）分析

強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat）の4つの要素を分析するのがSWOT（スウォット）分析です。

4Pは自社の分析でしたが、SWOTは自社と自社を取り巻く環境のプラス要素とマイナス要素を分析する方法になります。

・強み（Strength）…自社の商品やサービスの強みや長所
・弱み（Weakness）…自社の商品やサービスの弱みや短所
・機会（Opportunity）…自社を取り巻く環境（社会や市場）でプラスになること
・脅威（Threat）…自社を取り巻く環境（社会や市場）でマイナスになること

SWOT分析を行うことで、商品やサービスの強みや弱み、その強みや弱みをどのように市場に活かしていけばよいのかがわかります。

＜SWOT分析の例＞全国展開する化粧品メーカーの場合

強み（Strength）	・低価格なコスメを展開 ・若者向けのかわいらしいパッケージ ・ドラッグストアで手軽に買える
弱み（Weakness）	・チープな印象がある ・原材料にケミカル（化学物質）なものが多い
機会（Opportunity）	・物価高による消費者の低価格指向 ・SNS等でのプチプラコスメの流行
脅威（Threat）	・高級志向のデパコス ・ノンケミカル化粧品

SWOTで分析すると、下記のような戦略が思い浮かびます。

SWOT分析の他にも、市場やユーザーを分析する「STP分析」（Segmentation/市場の細分化・Targeting/顧客を設定・Positioning/立ち位置）、原材料の調達からユーザーに商品が届くまでの活動の連鎖を分析する「バリューチェーン分析」などもあります。

3-2.顧客タイプ別

マーケティングの種類は分析だけではありません。マーケティングを行う相手にも様々な種類があります。

・BtoB

「Business to Business」の略。企業が企業に対して商品やサービスを売ることを意味しています。

例えば、自動車メーカーに部品を納品している自動車部品メーカー、レストランに野菜や果物を卸している農園などがBtoBにあたります。

・BtoC

「Business to Consumer」の略。企業が個人に対して商品やサービスを売ることを意味します。

例えば、自動車メーカーがユーザーに自動車を売る場合はBtoCになります。農園がユーザーに直接野菜や果物を売る場合もBtoCです。

他にもBtoE（企業→従業員）、BtoG（企業→行政）、DtoC（メーカー→消費者）などがあります。

3-3.手法別

マーケティング分析を行うにしてもユーザーや企業にビジネスを行うにしても、まずはマーケティング手法がなければ何も始まりません。

マーケティングの手法にも様々な種類があります。ここでは主にWebマーケティングに特化した手法をご紹介します。

・コンテンツマーケティング

「コンテンツ」とは、情報の中身のことを指します。コンテンツというと記事のイメージがあるかも知れません。Webでいえば、Webのホームページに載っている文章や画像、動画などすべてがコンテンツになります。

コンテンツマーケティングとは、興味を惹くコンテンツをユーザーに届けるWebでマーケティング手法です。

ターゲットにとって価値のあるコンテンツを作成・発信することで、商品やサービスをユーザーにアピールしていきます。

例えば、企業がネットショップを立ち上げて自社商品をユーザーに発信することもコンテンツマーケティングになります。

他にも、noteなどのブログサービスに自社の紹介や商品の開発秘話を載せてユーザーに発信することも、コンテンツマーケティングとなります。

・メールマーケティング

名前の通り、メールを使ったコンテンツマーケティング。ターゲットにメールで商品やサービスの案内を配信し、商品などを購買してもらうマーケティングを指します。

最近はSNSがコミュニケーションの主流になっていますが、ビジネスではメールの利用率が未だに高い状態。

メールで行うマーケティングはまだまだ有効と言えます。

・検索エンジンマーケティング

「検索エンジン」とは、ネット上にあるサイトや画像などを検索するためのシステムのことです。

主に有名な検索エンジンはGoogleやYahoo!。「検索窓」と呼ばれるボックスにキーワードを入力すると、サイトや画像を調べることができます。

検索エンジンマーケティングとは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンを活用したマーケティング手法。検索結果で上位に表示されるよう、SEO（検索エンジン最適化）に乗っ取ったコンテンツを作成し、ユーザーを獲得するマーケティングです。

・SNSマーケティング

「Twitter」「Instagram」などのSNSを活用したマーケティング手法。

今は若い人を中心にSNSでの情報収集やコミュニケーションが盛んです。SNSで発信することで、たくさんのユーザーからの反響を狙えます。

・動画マーケティング

Youtubeなどの動画配信サービスや動画コンテンツを活用して行うマーケティング手法。

動画は短時間でたくさんの情報をユーザーに伝えることができ、表現も多様。ユーザーへ効果的に自社の商品やサービスの魅力を伝えることができます。

 

4.中小企業でも始めやすいマーケティング手法3選

マーケティングと言うと「難しそう」「どうやってやればいいのか？」と思われるかもしれません。

ここからは中小企業でも始められやすいマーケティングを3つご紹介します。

4-1.SNSマーケティング

SNSマーケティングはTwitterやInstagramのアカウントを作成するだけですぐに始められるのが特徴です。

アカウント作成だけなら無料のSNSがほとんど。予算もかけずに始められるのも魅力です。

しかし、SNSマーケティングはただアカウントを作成すればよいわけではありません。

商品やサービスに興味を持ってもらうには、定期的な投稿やターゲットを意識した投稿内容が必要になってきます。

投稿に関するスケジュールの作成や投稿内容の精査などが必須です。

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4-2.メールマーケティング

メールマーケティングも中小企業におすすめのマーケティングの一つ。

ターゲットのメールアドレスさえあれば、商品やサービスの内容を直接ターゲットに送ることができます。

メールを送るだけなので、初期費用もそれほどかかりません。

しかし、SNS同様、定期的なメール配信やターゲットを意識したメール内容が必要になってきます。

4-3.検索エンジンマーケティング

SEO（検索エンジン最適化）を活用したマーケティング手法。

ユーザーは商品やサービスなどの情報を得る時、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで検索します。

この時、検索結果の上位に自社のコンテンツが表示されると、ユーザーからの流入が増え、商品やサービスを選んでもらえる率も高くなります。これを「検索エンジンマーケティング」でといいます

検索エンジンマーケティングには、リスティング広告が有効です。

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!で検索をした際、結果画面の一番上（もしくは結果画面最下部）に表示される広告のこと。「検索連動型広告」「検索広告」とも言われます。

検索ワードに合わせて、その検索に関連性の高い広告を表示。ターゲットの流入を獲得します。

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4-4.マーケティングはプロにお任せするのがおススメ

上記で挙げた3つのマーケティングは、どれも始めるのは簡単です。

しかし、マーケティングを成功させるには「ターゲットに合ったコンテンツや投稿スケジュール」「ターゲットの傾向などを調べたデータ」「長期に及ぶターゲットのフォロー」などが必要不可欠。

普段の仕事を行いながら、マーケティングを並行して成功させるのは難しいところです。

マーケティングを行う時は、思い切ってプロに任せる選択も。

SNSのアカウント開設から、効果的なコンテンツや投稿内容の作成、SEO対策までマーケティングのすべてを任せることができます。

 

5.まとめ：マーケティングで確実に「売れる」仕組みを作ろう！

今回はマーケティングについて詳しく説明しました。

• マーケティングとは、適切なターゲットに自社の商品やサービスが売れる仕組みを作ること
• マーケティングには様々な種類や手法がある
• マーケティングには自社や市場の分析や施策が必要不可欠
• マーケティングの種類には、分析手法別（4Pや4C）、顧客タイプ別（BtoBやBtoc）、手法別（コンテンツマーケティングなど）がある
• SNSマーケティングなど、中小企業でも始めやすいマーケティングがある

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